Наукові дослідження торгівлі на еBay

Таке явище як Інтернет-аукціони стали сферою досліджень багатьох вчених різних напрямків.
Такий величезний аукціон як eBay дає багато інформації для наукових досліджень та роздумів. Професори маректингу, економіки, менеджменту і психології опублікували десятки наукових праць, які стосуються роботи на eBay.
Журнал BusinessWeek зробив "екстракт" з усіх наукових праць і навів короткий список основних порад по ефективній торгівлі на інтернет-аукціонах.
Це деякі нюанси, які дозволяют продати дорожче і купити дешевше.

1. Низька стартова ціна лоту приваблює учасників аукціону, яки психологічно готові придбати товар, навіть після суттєвого зростання вартості лоту. Британські вчен-економісти дослідили, що товари, виставлені з стартовою ціною 1 цент, продаються за ціною, вищою за середню. Чим нижча стартова ціна - тим кращий результат торгів

2. Багато "психологічно нестійких" продавців бояться продати товар дуже дешево і тому виставляють мінімально допустиму ціну продажу. В такому випадку торги приваблюють набагато менше учасників і остаточна ціна залишається нижчою.

3. Аукціони з фотографіями завжди значно популярніші за аукціони без фотографій. А чим більший трафік - тим активніше йдуть торги і тим вища остаточна ціна. Вчені з Стенфорда визначили, що поява одного додаткового претендента на товар, підвищує остаточну вартість товару, в середньому на 5,5%. Це для аукціонів, в яких брало участь як мінімум 2 учасники. Якщо враховувати всі аукціони, то зростання було ще вагомішим: 11,4%.

4. Порада для продавців: не наповнюйте ринок однотипним товаром. Краще продавати його поступово, а не все за раз. Тут спрацьовує баланс попиту і пропозиції.

5. Перевіряйте граматику і правопис. Англійські вчені виявили, що товари, в описі яких допущені граматичні помилки, продаються значно гірше.

6. Рекламуйте товар за допомогою слоганів і вказуйте високу ціну такого ж товару в магазині. На думку дослідників, вказання високої ціни в магазині піднімає остаточну вартість лоту на 7%.

7. Проводьте довгі аукціони. Дослідження показали, що ціни на три- і п'тиденних лотах практично не відрізняються, а при зростанні тривалості аукціону до семи днів, ціна зростає на 24%. А за результатами 10-денного аукціону ціна стає вищою на 42% відсотки за середню.

8. Не використовуйте пікові години відвідуваності сайту як час закінчення торгів. На перший погляд може здатися, що в такий час буде більше покупців, але насправді остаточна ціна лотів в пікові години нижча на 9,6%, тому що товарооборот в цей час також вищий. Приблизно 35% усіх товарів продається між 17.00 і 20.59 і тільки 25% ставок робиться в цей час.

9. Беріть невелику плату за доставку. Дослідження продемонстрували, що покупці під час торгів не звертають увагу на вартість доставки. Через це компакт-диски з стартовою вартістю 1 цент і вартістю доставки $3,99 продаються, в середньому, на 21% дорожче ніж компакт-диски з початковою вартістю $4 і безкоштовною доставкою. Проте треба бути обережним, щоб не перегнути палку: через зависоку вартість доставки товар можна не продати взагалі.

10. Уникайте негативних відгуків. Численні дослідження показують, що при наявності у продавця позитивних відгуків, активність покупців зростає.

Ці 10 порад корисні як для продавців, так і для покупців, для яких діє зворотний принцип: купуйте в пікові години, вибирайте аукціони з високою початковою ціною, товари без фотографій, короткі аукціони і лоти з невеликою кількістю конкурентів.

Andriy Peleschyshyn's blog